พูดคุยกับ ‘คุณเก่ง’ โชคชัย กีรี Head of Janssen Business Units ที่ Janssen-Cilag ชายผู้เปลี่ยนชีวิตที่เคยติดลบสู่การเป็นส่วนหนึ่งขององค์กรชั้นนำในเครือของ Johnson & Johnson (J&J) หนึ่งในผู้ผลิตวีคซีนต้านโควิดของโลก
ติดตามเส้นทางที่ไม่ง่ายของชายที่ผันตัวเองจากบัณฑิตเทคนิคการแพทย์สู่การเป็นเซลส์ตัวแทนขายเครื่องมือแพทย์จนสร้างยอดขายทะลุเป้าให้บริษัทมากกว่า 100 เปอร์เซ็นต์ และชีวิตที่เปลี่ยนเป้าหมายจากการทำงานเพื่อ ‘เงิน’ เป็นทำงานเพื่อ ‘ผู้อื่น’ ไปกับพวกเรา Career Fact
เด็กหนุ่มที่ไม่ได้เริ่มต้นจากศูนย์
คุณเก่งในวัยเรียนไม่ได้เติบโตท่ามกลางทางเลือกมากมายนัก หลังจากผ่านพ้นวิกฤติต้มยำกุ้งในปี 2540 มาได้เพียง 3 ปี เป็นช่วงที่จำนวนคนตกงานเยอะมาก ทำให้คุณเก่งต้องคิดหนักในเรื่องเรียนต่อมหาวิทยาลัยว่าจะเรียนคณะอะไรดี ในช่วงเวลาที่ไม่รู้ว่าตัวเองรักหรือชอบอะไรสิ่งแรกที่เขาคิดคือจบแล้วต้องมีงานทำก่อน เพราะปัญหาการเงินของคุณพ่อที่ถูกโกงจนไม่สามารถแบกรับความเสี่ยงได้มาก เขาเลือกตามคำแนะนำจากคุณครูแนะแนวว่าให้เลือกเรียนในสาขาที่มีใบประกอบวิชาชีพซึ่งไม่เสี่ยงที่จะโดนแย่งงาน เขาจึงตัดสินใจเลือกเรียนคณะเทคนิคการแพทย์ ที่มหาวิทยาลัยเชียงใหม่
“ตอนนั้นคิดแค่เพียงว่าจบมาต้องมีงานทำ ต้องไม่ลอยชาย เพราะไม่ได้เริ่มต้นจากศูนย์” คุณเก่งเล่าว่าชีวิตในช่วงเวลานั้นไม่ใช่ว่าเริ่มต้นจากศูนย์แต่เหมือนติดลบ เพราะต้องกู้ยืมเงินมาเรียนทำให้เรียนจบก็มีหนี้ติดตัวทันที ดังนั้นทุกนาทีของชีวิตเขาต้องไขว่คว้าโอกาสให้มากที่สุดเพื่อนำเงินมาดูแลตัวเองและครอบครัว ทุกปิดเทอมเป็นช่วงเวลาที่คุณเก่งต้องประหยัดและขยันมากขึ้น เขาในฐานะลูกชายคนเดียวของครอบครัวจึงหางานเสริมทำ ตั้งแต่งานขายในบริษัทขายตรงชื่อดังจนถึงงานกรอกข้อมูลของคณะซึ่งได้ค่าแรงวันละ 150 บาท คุณเก่งเล่าว่าความประทับใจในสิ่งที่ได้จากการทำงานในช่วงนั้น คือ ประสบการณ์ที่ได้จากการทำงานและเงินเก็บ คุณเก่งนำเงินเก็บก้อนแรกซื้อเครื่องซักผ้าให้คุณแม่หนึ่งเครื่อง เป็นความภาคภูมิใจที่เขาได้ใช้แรงกายของตัวเองช่วยดูแลครอบครัวได้ ต่อมาคุณเก่งจึงมีโอกาสได้เข้าฝึกงานกับ Johnson & Johnson แผนก Ethicon เป็นเวลาสามเดือนและด้วยค่าแรงวันละ 350 ยิ่งทำให้เขามีแรงจูงใจที่จะฝึกงานมากขึ้น เขาบอกว่าที่นี่ได้เปิดมุมมองให้เขาเห็นโลกกว้างขึ้น ออกจากกรอบ และได้ทดลองทำสิ่งใหม่ๆ
ฝึกงานและเริ่มต้นฟูลไทม์กับ J&J
ช่วงฝึกงานกับ Johnson & Johnson คุณเก่งบอกว่าเป็นครั้งแรกที่ได้รู้จักบริษัทและเข้าใจว่าไม่ได้มีแค่แป้งกับสบู่เท่านั้น แต่ยังขายเครื่องมือแพทย์กับยาด้วย เขามีโอกาสเดินทางไปต่างจังหวัดหลายครั้ง ทำให้เขาได้เรียนรู้วิธีการทำงานและเข้าใจอุตสาหกรรม Healthcare มากขึ้น จนในวันที่เขาได้รับคำบอกเล่าจากรุ่นพี่ว่าในเส้นทางนี้หากทำงานได้ดีสามารถมีเงินเดือนที่สูงได้ (มากกว่าสิบเท่าของเงินเดือนที่คุณเก่งคาดหวังไว้ ณ ตอนนั้น) และนั่นเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้เขามุ่งสู่สายธุรกิจ เพราะเป้าหมายสำคัญของคุณเก่งยังคงมั่นคงอยู่กับการหาเงินให้มากที่สุดเพื่อเคลียร์หนี้ให้หมดเร็วที่สุด
หลังจากฝึกงานผ่านพ้นไป ก็เข้าสู่ช่วงที่ต้องเดินหน้าสมัครงาน เขายื่นใบสมัครไปเกือบทุกบริษัทชั้นนำในอุตสาหกรรม Healthcare แต่ไม่มีบริษัทไหนตอบรับกลับมา จนรุ่นพี่ที่รู้จักกันแนะนำให้ลองสมัครงานกับ Janssen-Cilag บริษัทลูกของ Johnson & Johnson (ซึ่งเป็นบริษัทเดียวกับที่คุณเก่งทำงานในปัจจุบัน) แต่ในเวลานั้นเขาถูกปฏิเสธเพราะไม่มีประสบการณ์และไม่ได้จบด้านเภสัชฯ มาโดยตรง ก่อนที่คุณเก่งจะได้ทำงานในตำแหน่งพนักงานขายกับอีกแผนกหนึ่ง ของ Johnson & Johnson ในเขตภาคอีสาน คุณเก่งเล่าว่าสิ่งที่ทำให้เขามีโอกาสอยู่ตลอดคือการติดต่อกับรุ่นพี่ที่เคยฝึกงานด้วยอย่างสม่ำเสมอ ทำให้เขาจะได้รับข่าวสารการสมัครงานอยู่ตลอด และรุ่นพี่ยังช่วยการันตีการทำงานที่ผ่านมาของคุณเก่งอีกด้วย จากเด็กที่ไม่เคยใช้ชีวิตนอกเชียงใหม่กลับต้องทำงานที่ภาคอีสานถึง 20 จังหวัด คุณเก่งบอกว่าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็เป็นช่วงที่ทำให้เขาพัฒนาตัวเองและเป็นส่วนสำคัญในการทำงานทุกวันนี้
ต้องเตรียมตัวให้พร้อมและทลายกำแพงภาษา
“ทำการบ้านว่าเขาต้องการคนแบบไหน สินค้าที่เขาขายคืออะไร และเตรียมตัวให้พร้อม” นี่คือเคล็ดลับในช่วงที่คุณเก่งตระเวนยื่นใบสมัครในหลายบริษัทชั้นนำ เขายกตัวอย่างให้เราฟังว่าตอนที่สัมภาษณ์กับ Janssen เขาต้องเตรียมตัวตั้งแต่อ่านเรื่องตัวยาต่างๆ เผื่อว่าจะโดนถาม รวมทั้งเตรียมพอร์ทโฟลิโอที่รวบรวมประวัติและประสบการณ์การทำงานที่สั่งสมมาตลอดวัยเรียน คุณเก่งย้ำว่าการเตรียมตัวหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทที่จะไปสัมภาษณ์คือสิ่งสำคัญที่สุด ต้องศึกษาสินค้าที่เราจะเข้าไปขายหรือดูแล รู้จักธุรกิจภาพรวมและรู้จักบริษัท อีกเรื่องคือต้องเตรียมตัวว่าเขาจะถามอะไรเราบ้าง เหมือนตอนที่คุณเก่งต้องเจอคำถามภาษาอังกฤษจาก HR ที่สัมภาษณ์ “ตอนนั้นเหมือนเราโชคดีมาก ที่เขาถามตามที่เราเตรียมไว้หมด ภาษาอังกฤษตอนนั้นไม่ได้ดีด้วยซ้ำ แต่เตรียมมาตรงกับที่เขาถามเลยได้โอกาส” คุณเก่งกล่าว
คุณเก่งบอกว่าภาษาอังกฤษเป็นเหมือนยาขมสำหรับเขาและเด็กต่างจังหวัดในโรงเรียนรัฐบาลยุคสมัยนั้นมาก กว่าที่เขาจะเริ่มต้นเรียนภาษาอังกฤษก็ช่วง ป.5 แล้ว ทำให้พื้นฐานที่มีไม่แน่น การต้องมาทำงานกับ Johnson & Johnson ซึ่งเป็นบริษัทที่คาดหวังการใช้ภาษาอังกฤษในโลกการทำงานจริง มากๆ ด้วยนั้น ยิ่งทำให้คุณเก่งต้องเร่งหาวิธีเสริมความรู้มากขึ้น โดยวิธีที่เขาใช้คือการกลับไปตั้งต้นที่พื้นฐานของการฝึกทุกภาษาก็คือ การฟัง พูด อ่าน เขียน ตามลำดับ เขาเล่าว่าต้องเปลี่ยนสภาพแวดล้อมรอบตัวให้เป็นภาษาอังกฤษทั้งหมด ตั้งแต่เข้าโรงหนังแบบซาวน์แทร็คไม่มีพากย์เสียงไทย ฟังเพลงสากล ฟังข่าวต่างประเทศ รวมถึงติดต่อกับเพื่อนที่สิงคโปร์ มาเลเซียอยู่ตลอดเพื่อให้ได้ฝึกพูด คุณเก่งเล่าว่ามีอยู่ครั้งหนึ่งที่ต้องไปดูแล 6 ประเทศ “รุ่นพี่บอกว่าถ้าเขาฟังไม่เข้าใจ มันเป็นปัญหาของคนฟัง แต่เราในฐานะคนพูดต้องฝึกไปเรื่อยๆ” ทำให้เขาเริ่มมีความกล้าที่จะพูดและสื่อสารภาษาอังกฤษมากขึ้น กล้าติดต่อกับเพื่อนต่างประเทศ ซึ่งคุณเก่งเสริมว่าตอนนี้เทคโนโลยีช่วยเรามากขึ้น แต่คำแนะนำของเขายังคงเป็นการปรับความคิดโดยเริ่มต้นตั้งแต่ ฟัง พูด อ่าน เขียน ตามลำดับเหมือนเด็กทารกเริ่มฝึกพูดภาษาไทย เราจะเริ่มจากฟังพ่อแม่พูด ฝึกพูดตาม ก่อนที่เราจะมาเรียนอ่านเขียนตอนเข้าโรงเรียนอนุบาลจะช่วยให้เราพัฒนาเร็วขึ้น
ไม่มีอะไรได้มาง่ายๆ
สิ่งที่เซลส์ต้องการที่สุดคือ ‘ยอดขาย’ แต่ช่วง 3 เดือนแรกคุณเก่งปิดยอดขายได้เพียงแค่ 30 เปอร์เซ็นต์ของเป้า เขาและผู้จัดการต้องเดินทางข้าม 20 จังหวัดเพื่อรับคืนสินค้าและคำติจากลูกค้า คุณเก่งบอกว่าการทำงานจริงหนักหนาสาหัสกว่าตอนฝึกงานมาก คนอื่นใช้เวลาเพียง 3 เดือนของการทดลองงานแต่เขาต้องใช้เวลาถึง 6 เดือนเพื่อผ่านโปรฯ เขาต้องผ่านช่วงเวลาที่เรียกว่า “หลังชนกำแพง” และมีโอกาสที่จะถูกเลิกจ้างได้เลย แต่สิ่งที่เขาเรียนรู้คือการคิดบวกและเปลี่ยนวิธีทำงานใหม่ “คนอีสานรักใครรักจริง เรามีความสม่ำเสมอ ลูกค้าจึงเห็นถึงความจริงใจ” คุณเก่งกล่าว
จากการที่เขาลงพื้นที่อย่างสม่ำเสมอ และมีโอกาสได้พูดคุยหารือกับลูกค้าอย่างใกล้ชิดมาโดยตลอดถึงความต้องการของกลุ่มลูกค้าและสิ่งที่บริษัทจะสามารถตอบสนองได้อย่างดีที่สุด ทำให้กลุ่มลูกค้าได้เห็นถึงความจริงใจของคุณเก่งที่มีต่อลูกค้าและเปิดใจตอบรับการใช้งานสินค้าเป็นอย่างดี คุณเก่งเลยสามารถปิดยอดขายได้ตามเป้าหมาย นอกจากนี้คุณเก่งยังปรับการทำงานโดยเลือกโฟกัสแค่เดือนละ 4-5 จังหวัด จากที่เคยคิดว่าภาคอีสานกว้างใหญ่แต่เมื่อแบ่งเป็นกลุ่มย่อยๆ ก็พบว่า “มันเหมือนกับการปลูกข้าวสองผืนห่างกัน 1 เดือน พอผืนแรกออกรวงให้เก็บเกี่ยว อีกผืนก็จะออกรวงตามมาให้เราเก็บได้อีก” คุณเก่งอธิบายถึงวิธีการทำงานของเขาที่ต้องบาลานซ์ทั้งกลยุทธ์การวางแผนงานและแท็คติกในการซื้อใจลูกค้า ท้ายที่สุดคุณเก่งก็สามารถทำผลงานได้ดีขึ้นจนเขามียอดขายเกินเป้าถึง 120 เปอร์เซ็นต์
“มันไม่มีอะไรได้มาง่ายๆ มันต้องผ่านความลำบาก” เขากล่าว
ที่ใดมีปัญหาที่นั่นมีโอกาส
ในการทำงาน 5 ปีแรก คุณเก่งยอมรับว่าเขามีแรงขับคือเงินที่ต้องนำไปใช้หนี้ของตัวเองและครอบครัว แต่เมื่อผ่านพ้น 2 ปีของการทำงานคุณเก่งก็สามารถเคลียร์หนี้ทั้งหมดได้ เขาบอกว่าจากที่เคยติดลบก็กลายเป็นเหมือนเริ่มต้นจากศูนย์ หลังจากนั้นวิธีคิดและมุมมองของเขาก็เปลี่ยนไป การทำงานที่ต้องเจอกับผู้ป่วย ได้สอนคุณหมอให้ใช้เครื่องมือที่ถูกต้อง รวมถึงได้เห็นผลลัพธ์ของการรักษาที่มีคุณภาพ ทำให้เขาไม่ได้มองว่าเงินหรือยอดขายเป็นเป้าหมายอีกต่อไป “การทำแบบนี้มันได้ช่วยคน ทุกวันที่เราทำงานคือการช่วยคน” คุณเก่งกล่าว เขาจึงคิดว่าหากเติบโตในการทำงานระดับสูงขึ้นจะช่วยให้เขาและบริษัทได้ช่วยคนมากขึ้น
“ชีวิตหลังจากนี้คืออะไรต่อ?” คือคำถามที่ทำให้คุณเก่งเปลี่ยนเป้าหมายของชีวิต และวางแพลนว่าตัวเขาต้องสร้างอิมแพคบางอย่างให้มากขึ้น หลังจากที่ทำงานมาได้ 5 ปี เขาจึงไปสมัครตำแหน่งผู้จัดการ คุณเก่งบอกว่าเขาต้องเตรียมใจให้พร้อมรับมือกับปัญหาตลอด “ที่ไหนมีโอกาสที่นั่นมีปัญหา ที่ไหนมีปัญหาที่นั่นก็มีโอกาสเสมอ และปัญหาก็เป็นสิ่งที่มีไว้ให้แก้” เขากล่าว
แต่แล้วคุณเก่งก็ต้องพบกับปัญหาที่ถาโถมเข้ามาอย่างต่อเนื่อง เพียง 2 ปีแรกที่คุณเก่งรับตำแหน่งก็มีคนลาออกเยอะมากทุกเดือนจะมีคนลาออก ตลอด 2 ปีแรก Turnover rate เกิน 100% จากที่เคยคาดหวังว่าจะเป็นผู้จัดการยอดเยี่ยมของบริษัท เขากลับมีผลงานที่ย่ำแย่ คุณเก่งยอมรับว่าปัญหาอย่างหนึ่งคือเขาไม่สามารถทำงานผ่านคนอื่นได้ ดูแลคนไม่เป็น เอาตัวเองไปสวมในลูกน้องจนไม่มีใครทนได้ จนในที่สุดคุณเก่งต้องถูกย้ายไปอยู่ฝ่ายการตลาดที่ต้องทำงานคนเดียว ไม่มีลูกน้อง เขาบอกว่าบทเรียนนี้สอนให้เขาเข้าใจเรื่อง People Leadership มากขึ้น
เรียนรู้บนความผิดพลาด
การย้ายตำแหน่งแล้วทำให้คุณเก่งมีเวลาทบทวนความผิดพลาดในอดีตมากขึ้นและได้เข้าใจตัวเองมากยิ่งขึ้น คุณเก่งเล่าว่าการทำงานในฝ่ายการตลาดบ่มเพาะให้เขาคิดได้ว่าที่ผ่านมาเขามองไม่เห็นปัญหาของตัวเอง แต่เขาพร้อมกลับมาเรียนรู้อีกครั้ง จึงได้รับโอกาสกลับมาในตำแหน่ง Sales Manager จากที่เคยอยากเป็นผู้จัดการที่ยอดเยี่ยม เขาเปลี่ยนความคิดและเป้าหมายเป็นการมีลูกน้องที่ได้ตำแหน่งพนักงานขายยอดเยี่ยมแทน จนในที่สุดทั้งลูกน้องและคุณเก่งก็ได้รางวัลมาครอง ซึ่งเขาบอกว่าใช้เวลานานกว่าเขาจะเข้าใจว่า “People Leader” คืออะไรและเข้าใจว่าผู้จัดการที่ดีต้องเป็นอย่างไร และวันนี้เขาได้เรียนรู้จากความล้มเหลวจนผ่านมาได้
Purpose Mindset และ Attitude
สิ่งที่ทำให้คุณเก่งก้าวมาเป็นผู้นำและดูแลลูกน้องในทีมได้ในทุกวันนี้ เขาบอกว่าสิ่งสำคัญที่สุดคือ ‘Purpose’ คือต้องมีเป้าหมายที่ชัดเจนและมีคุณค่า เหมือนที่คุณเก่งเปลี่ยนจากการตั้งเป้าหมายคือเงินมาเป็นสิ่งที่มีคุณค่า ซึ่งก็คือการได้ช่วยชีวิตคนและต่อมาก็เป็นการผลักดันนโยบายเพื่อให้คนเข้าถึงการรักษาได้ดีขึ้น “เป้าหมายที่ชัดเจนจะทำให้เราเดินแบบมีทิศทาง” เขากล่าว นอกจากนี้ Growth Mindset ที่มั่นคงและ Attitude ที่ใช้มองปัญหาต่างๆ ที่เราพบเจอ จะช่วยให้เรามองเห็นทางที่จะไปต่อได้แม้ว่าจะพบปัญหาหนักเพียงใดก็ตาม
แม้เป้าหมายในช่วงแรกของคนรุ่นใหม่หลายๆ คนในยุคนี้มักจะเริ่มต้นด้วยเงิน แต่คุณเก่งบอกว่า มันไม่ผิดที่เราจะคิดแบบนั้น เหมือนที่ตัวเขาเองก็เคยคิด เพราะท้ายที่สุดสิ่งที่สำคัญคือเส้นทางที่ผ่านมาในการทำงานจะพาให้เราพบเจอคำตอบของสิ่งที่มีคุณค่าในชีวิต เหมือนที่คุณเก่งได้เจอคนไข้ทุกวันจนส่งผลให้เขาอยากช่วยเหลือคนมากขึ้น
บทเรียนฝากถึงคนรุ่นใหม่
“หาเป้าหมายตัวเองให้ไว” คือสิ่งแรกที่คุณเก่งอยากจะฝากกับทุกคน เขาบอกว่าตัวเขารู้สึกเสียดายที่หาเป้าหมายตัวเองช้าไป หากเจอได้เร็วกว่านี้คงสร้างอิมแพคต่อผู้คนได้มากกว่านี้ และอยากให้ทุกคนที่เริ่มทำงานทดลองทำสิ่งใหม่ๆ เสมอ อย่าอยู่ในคอมฟอร์ทโซนเท่านั้นแต่ต้องสร้างการเติบโตให้กับตัวเองตลอดเวลา หัวใจของการทำงานที่เขาใช้คือ PDCA หรือ Plan, Do, Check, Act ที่ต้องเริ่มจากการวางแผน ลงมือทำ หาฟีดแบ็กให้เร็วที่สุด และปรับเปลี่ยนให้เหมาะสม จะช่วยให้การทำงานมีประสิทธิภาพ เขาเสริมว่าทุกครั้งที่เขาเริ่มต้นทำงานในที่ใหม่ๆ หรือตำแหน่งใหม่ๆ เขาจะมีไกด์ไลน์ 90 วัน เป็นหลักในการทำงานโดยแบ่งเป็น 30 วันแรกเข้าไปเพื่อทำความเข้าใจกับสิ่งที่เป็นอยู่ คือ คน กระบวนการ และเครื่องมือ หา insights อย่าพึ่งรีบเปลี่ยนอะไรทั้งสิ้นหากยังไม่มีความเข้าใจในสิ่งที่เป็นอยู่ ปรับเปลี่ยนเฉพาะมุมมองและตัวของเราเอง 30 วันต่อมาต้องเริ่มทดลอง หา Small Win ให้กับตัวเอง ค่อยๆ ปรับทีม เริ่มจากเรื่องง่ายๆ เช่น จากเดิมประชุมไม่เคยเลิกตรงเวลา ก็บริหารจัดการให้เลิกให้ตรงเวลา เล็กๆน้อยๆ แค่นี้ก็เป็นพื้นฐานที่จะสร้างการเปลี่ยนแปลงที่ยิ่งใหญ่ได้ และ 30 วันหลัง ลงมือทำตามแผนให้รวดเร็ว ปรับแผนให้ไว อย่ายึดติดกับความสมบูรณ์แบบ
คุณเก่งบอกว่าการที่คนรุ่นใหม่ๆ ที่มีไอเดียดี มีสื่อที่ดี มีความรู้มาก นับเป็นเรื่องที่ดี แต่เขาเห็นว่าปัญหาก็คือคนรุ่นใหม่มีความอดทนและความสม่ำเสมอลดลง หากพัฒนาจุดนี้ได้จะทำให้เป็นคนที่ทำงานได้ดีขึ้นและไปได้ไกลอย่างแน่นอน ดังนั้นสิ่งสุดท้ายที่คุณเก่งอยากฝากคือ “อดทน อดกลั้น สม่ำเสมอ”
Personal Branding คืออะไร? สื่อสารอย่างไร? ในวันที่ตัวตนสำคัญกว่าตัวแบรนด์
Facebook iconFacebookTwitter iconTwitterLINE iconLine‘แบรนด์’ สิ่งที่ขาดไม่ได้ในการทำธุรกิจ แต่หากเร…
