สิ่งสำคัญของทุกธุรกิจคือ ความสามารถในการปิดการขาย เพราะแม้ว่าเราจะสามารถดึงดูดลูกค้าให้เข้ามายังร้านค้าของเรา แต่ถ้าเราไม่สามารถปิดการขายได้ สิ่งที่เราทำมาทั้งหมดก็จะสูญเปล่า เพราะฉะนั้นวันนี้เราเลยจะมาแนะนำแนวคิดที่เรียกว่า ABCs แนวคิดที่จะช่วยให้เรามัดใจลูกค้าได้อยู่หมัดและปิดการขายได้ทุกรอบ
ABCs คืออะไร?
ABCs ย่อมาจาก “Always Be Closing” ซึ่งเป็นแนวคิดที่ถูกใช้ในองค์กรเพื่อผลักดันให้ทีมขายสามารถสร้างกลยุทธ์หรือวิธีที่ช่วยให้ปิดการขายได้ โดยแนวคิดนี้ได้รับความนิยมหลังจากถูกพูดถึงในฉากหนึ่งของหนังรางวัลเรื่อง “Glengarry Glen Ross“(1992)
ความสำคัญของแนวคิด ABCs คือการสอนให้รู้จักเตรียมพร้อมและใส่ใจรายละเอียดในทุกขั้นตอนของการขายตั้งแต่ การสร้างความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าในครั้งแรกพบ ไปจนถึงกระบวนการสุดท้ายของการขาย เพื่อให้ลูกค้าได้รับการบริการที่ดีและสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า
วิธีการนำแนวคิด ABCs ไปปรับใช้กับธุรกิจ
1. เตรียมพร้อมอยู่เสมอ
เพราะเราไม่มีทางรู้เลยว่าโอกาสในการขายนั้นจะเข้ามาหาเราเมื่อไหร่ เราจึงต้องทำให้แน่ใจว่ากระบวนการต่าง ๆ ที่จำเป็นต่อการขายนั้นมีความพร้อมอยู่ตลอดเวลา โดยเฉพาะในปัจจุบันที่คนหันมาซื่อสินค้าบนออนไลน์มากขึ้น เว็บไซต์ต่าง ๆ จึงต้องมีความพร้อมอยู่เสมอเพื่อให้สามารถคว้าโอกาสในการขายมาไว้ให้ได้
2. ทำให้ลูกค้าอยากซื้อสินค้าในทันที
การทำให้ลูกค้ารู้อยากซื้อสินค้าในทันทีนั้นจะทำให้โอกาสในการปิดการขายนั้นมีสูงมากกว่าการขายทั่วไป โดยเราสามารถทำได้ด้วยการขายหรือลดราคาสินค้าแบบมีเวลาจำกัด ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้านั้นมีคุณค่ามากขึ้นและจะรู้สึกเสียดายหากพลาดโอกาสในครั้งนี้ไป
3. ทำให้เห็นถึงผลที่ตามมาจากการไม่ซื้อสินค้า
สำหรับวิธีนี้เราจะใช้สิ่งที่เรียกว่า FOMO หรือ การกลัวที่จะพลาดอะไรบางอย่างไป มาปรับใช้กับกลยุทธ์ในการขาย โดยหัวใจสำคัญของวิธีนี้คือการนำเสนอสินค้าที่มีโปรโมชั่นหรือสิทธิพิเศษให้กับลูกค้า และแสดงให้เห็นว่าถ้าลูกค้าพลาดสินค้าตัวนี้ไป ลูกค้าจะเสียผลประโยชน์อะไรบ้าง ผลประโยชน์ในที่นี้อาจหมายถึงโอกาสที่จะไม่ได้สิทธิพิเศษแบบนี้อีกหรือการตกกระแสกับเทรนด์ที่กำลังมาแรงอยู่ก็ได้
4. แสดงให้เห็นว่าสินค้าสามารถแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้
การนำเสนอประสิทธิภาพของสินค้าก็เป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่สำคัญในการขาย เพราะเหตุผลหลักที่ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าก็คือสรรพคุณที่สามารถช่วยแก้ปัญหาให้กับเขาได้ เพราะฉะนั้นการทำให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าของเราสามารถแก้ปัญหาให้กับเขาได้อย่างไรบ้างจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขาย เพราะจะทำให้ลูกค้าเห็นถึงคุณค่าของสินค้าและมีแนวโน้มในการตัดสินใจเลือกซื้อมากกว่าเดิม
5. การให้พื้นที่ในการตัดสินใจกับลูกค้า
การขายที่ดีนั้นคือ การขายที่ทำให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจเลือกซื้อได้อย่างอิสระ เพราะคงไม่มีใครชอบเวลาถูกยัดเยียดหรือบังคับให้ทำอะไรบางอย่าง เช่นเดียวกับการขายของ หากเราไปบังคับลูกค้ามากเกินไปก็อาจจะส่งผลเสียทำให้ลูกค้าไม่สบายใจและไม่ซื้อสินค้าของเรา การมอบทางเลือกและพื้นที่ให้กับลูกค้าจึงเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่สำคัญ
6. รู้ว่าเวลาไหนคือเวลาที่เราต้องหยุด
แม้ว่าการมีวินัยและความพยายามจะเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการขาย แต่สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันคือการที่รู้ว่าเมื่อใดที่เราต้องหยุดหรือพอ กล่าวคือในการขายนั้นหากเรารู้สึกว่าเราไม่สามารถปิดการขายได้แน่ ๆ ก็ให้เรารีบยุติการขายนั้นและไปขายยังลูกค้าคนถัดไป เพื่อให้เราได้ใช้เวลาอย่างคุ้มค่ามากที่สุด แต่อย่าลืมที่จะเรียนรู้ว่าทำไมเราถึงไม่สามารถปิดการขายได้และนำสิ่งที่ได้ไปปรับใช้ในการขายครั้งถัดไป
เรียนรู้สูตรลับขายของออนไลน์อย่างไรให้มัดใจลูกค้าเพิ่มเติมไปกับ
คุณเจตน์ จรุงเจริญเวชช์ CMO และ Partner แห่ง N-Squared eCommerce ผู้ผลักดันให้ธุรกิจออนไลน์เติบโตจนสร้างยอดขายสินค้าถึง 6.6 ล้านชิ้นต่อปี ที่จะมาร่วมแบ่งปันเคล็ดลับและสูตรความสำเร็จในการขายของออนไลน์ ตั้งแต่การหาช่องว่างและโอกาสในตลาด eCommerce การเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค การขายของที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าและอื่น ๆ อีกมาก ในคอร์ส How to Sell Well in eCommerce ‘สูตรลับขายดีออนไลน์’
อ้างอิง https://bit.ly/3OwN3Ko
Personal Branding คืออะไร? สื่อสารอย่างไร? ในวันที่ตัวตนสำคัญกว่าตัวแบรนด์
FacebookFacebookXXLINELine‘แบรนด์’ สิ่งที่ขาดไม่ได้ในการทำธุรกิจ แต่หากเราพูดถึงการสร้างแบรนด์ในปัจจุบัน Personal Branding จะเป็นหนึ่งในหัวข้อที่หลายคนให้ความสนใจ และให้ความสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆแต่เมื่อพูดถึง Personal Branding…
