วันนี้ Career Fact จะมาบอกเล่าหลักจิตวิทยาเบื้องหลังแก้วกาแฟ Starbucks กับประสบการณ์ที่สุดประทับใจจนเราต้องเดินเข้าไปซื้ออีกแก้วในทุกๆ วันไปกับ
5 หลักจิตวิทยาที่ทำให้ทุกแก้วของ Starbucks น่าจดจำ
Cocktail Party Effect
Cocktail Party Effect คือการให้ความสำคัญกับข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับตัวเอง จากการศึกษาที่ตีพิมพ์ในวารสาร Brain Research บอกไว้ว่า ตัวกระตุ้นสำคัญที่ทำให้คนรับฟังคือเมื่อเขาได้ยินชื่อของตัวเอง Starbucks จึงใช้หลักจิตวิทยานี้ด้วยการขอชื่อของลูกค้าและเขียนลงไปบนแก้ว รวมถึงมีการเรียกชื่อเพื่อสร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำในทุกๆ ออเดอร์
The Peak-end Principle
หลักจิตวิทยานี้คือ ผู้คนจะจดจำประสบการณ์ด้วยวามรู้สึกในช่วงพีคและช่วงท้ายเท่านั้น Starbucks ใช้หลัก Peak-end ด้วยการลบจุดที่เป็นปัญหา 2 จุดนั้น คือ การรอจ่ายเงินและการรอกาแฟ ด้วยการเพิ่มตัวเลือกให้ลูกค้าในการสั่งกาแฟล่วงหน้าผ่านแอปพลิเคชั่น Starbucks เพื่อให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่รวดเร็วและราบรื่นสำหรับคนที่ไม่มีเวลา
Decoy Effect
หลักจิตวิทยานี้คือการเปรียบเทียบระหว่างสินค้าที่มีความใกล้เคียงกัน ด้วยการกำหนดปริมาณและราคา หลักจิตวิทยานี้จะทำหน้าที่ดึงดูดใจให้ผู้ซื้อตัดสินใจเลือกตัวเลือกที่เหมาะสมกว่า Starbucks ใช้หลัก Decoy Effect ด้วยการตั้งราคาและปริมาณของกาแฟให้ แก้ว S และ M มีราคาที่ต่างกัน แต่ M และ L มีราคาที่ใกล้เคียงกัน เทคนิคการกำหนดราคานี้ทำให้ลูกค้าเลือกขนาดที่เป็นกำไรต่อตัวบริษัทมากที่สุด
Loss Aversion
หลักจิตวิทยานี้บอกไว้ว่า “ความกลัวต่อความพ่ายแพ้มีพลังในการดึงดูดมากกว่าความสุขต่อชัยชนะ” เป็นหลักที่มีผลในด้านการรับรู้และการตัดสินใจซื้อเป็นอย่ามาก และสามารถใช้เป็นกลยุทธ์ที่ดีในการทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าต่างๆ ได้
Starbucks จึงใช้หลัก Loss Aversion ด้วยการทำเครื่องดื่มพิเศษเฉพาะฤดูกาล ที่จะดึงดูดให้คนที่ใส่ใจกับเทศกาลต่างๆ เข้ามาซื้อเครื่องดื่มเหล่านี้ด้วยความรู้สึกเสียดายหากเครื่องดื่มเมนูพิเศษนี้จะหมดเทศกาลไป
Irrational Value Assessment
หลักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม กับ การตั้งราคาสินค้าเมื่อคนเราไม่ได้ตัดสินใจโดยใช้ “เหตุผล” เสมอไป จากหนังสือของ Robert Cialdini เรื่อง Influence พูดถึงเรื่องการขึ้นราคาแบบเท่าตัวของเครื่องประดับ ‘เทอร์ควอยซ์’ ในร้านขายเครื่องประดับที่จากเดิมราคาไม่แพงและขายไม่ดีมากนัก กลายเป็นว่าหลังจากขึ้นราคากลับเป็นเครื่องประดับที่ขายดีมาก เลยเกิดข้อสังเกตุว่าหากผู้คนเห็นสินค้าราคาสูงพวกเขาจะคิดว่าสินค้านั้นมีคุณภาพสูงกว่าสินค้าราคาถูกกว่าโดยอัตโนมัติ Starbucks จึงใช้หลัก Irrational Value Assessment ด้วยการตั้งราคาเครื่องดื่มพรีเมียมด้วยราคาที่สูง และทำให้ธุรกิจร้านกาแฟอื่นๆ ใช้เทคนิคนี้ตามกันมาจนเกิดเป็น Starbucks Effect
ด้วยการประยุกต์ใช้หลักจิตวิทยาเหล่านี้สร้างประสบการณ์ที่พิเศษให้กับลูกค้า จึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่ร้านกาแฟ Starbucks จะเข้าไปอยู่ในใจคอกาแฟหลายๆ คน และสามารถเปิดสาขาได้มากกว่าสามหมื่นแห่งทั่วโลก อย่างไรก็ตามกลยุทธ์เหล่านี้ไม่ได้เกิดขึ้นในหนึ่งวันแต่เป็นการทดลองและปรับเปลี่ยนเป็นเวลาหลายปี ถ้าหากเราอยากจะประสบความสำเร็จทางธุรกิจแบบนี้เราน่าจะลองใช้หลักจิตวิทยาในการสื่อสารกับลูกค้าดู แล้ววันหนึ่งเราอาจเจอทางที่เหมาะสมกับธุรกิจเราก็เป็นได้
อ้างอิง
Personal Branding คืออะไร? สื่อสารอย่างไร? ในวันที่ตัวตนสำคัญกว่าตัวแบรนด์
FacebookFacebookXXLINELine‘แบรนด์’ สิ่งที่ขาดไม่ได้ในการทำธุรกิจ แต่หากเราพูดถึงการสร้างแบรนด์ในปัจจุบัน Personal Branding จะเป็นหนึ่งในหัวข้อที่หลายคนให้ความสนใจ และให้ความสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ แต่เมื่อพูดถึง Personal…